集采下 传统药品销售流程已失灵

带量采购之下，传统的药品控销流程逐渐失灵。

01 影响之大，前所未有

全国第五批药品集中采购已经全面落地，此批国采品种之多，剂型之全，范围之广，影响之大，前所未有。

第六批国家集采也将拉开序幕，国家集采的品种几乎渗透到每个医药领域，预计将有更多国内药企以及全球知名的跨国药企参与。因为二级以上公立医院仍然是使用药品的主渠道，份额之大不容药企忽视。

从目前的集采阵势来看，全国医院和大型连锁药房已经掀起一股药品全面降价的风潮，也将深深地影响到公立医院、民营医院、连锁药房和个体诊所，以及整个医药领域。

从集采规模来看，在品种选定上主要考虑市场容量和需求量，且牵涉面广，几乎覆盖所有剂型。

全国性的集采，从价格层面上将会像前几批集采一样，降价的幅度或会出乎人们的想象，最终引起连锁反应，影响到所有药品的价格，那种一味讲药品控销的流程和模式将会彻底失灵。

一批又一批的国家集采，不仅仅是一种药品招标的形式，还将彻底颠覆原有延续了若干年的销售--结款--售后的运作流程，以往业内认为合理的商业模式都将改变，药品的销售在政府的规范下，逐步从无序进入有序的轨道。

02 配送权限，开始集中

当然国家集采这道大餐不是人人都可以吃到嘴的，作为医药企业和医药人，如何去面对或迎接这第五批第六批国家药品集采呢？

面对着大规模的药品集采，大多数中小型的制药企业和药品配送企业将要经历一次心底上的煎熬。

一是自己的品种可能进不了这一批又一批国家集采的目录，就更谈不上参与招投标；二是原本已经在医疗机构配送的商业公司也有可能为此要退出配送的行列，因为那些特大型的医药公司更符合国家集采品种的配送资质要求，进而获得了大量集采品种的配送权限——比如上海市场已经由上海医药和国药控股全部拿下...

以此类推，其他省份的配送也可能被这些大型的医药公司所把持。那种家家都可以配送的年代可能一去不复返了。

其实药品毕竟是特殊商品，一窝蜂都去做，也是不正常的。药品配送牵涉的面很多，如机制、人才、资金、队伍、规模、售后等规范性的流程，不是哪家公司都能做到的。

只有那些覆盖面广、人才济济、资金雄厚、信誉度好的大型医药公司才能担当起国家集采品种配送的重任，过去那种完全市场经济化的药品经营，虽说在一定时期里盘活了当时呆板的市场经济，根子上还是存在着一些现实问题。

不过中小型制药企业或医药公司也不是无路可走。

03 市场之大，仍有出路

中小药企即使吃不上国家集采这块蛋糕，也不要灰心，中国的市场太大了，只要修炼自己的内功，做好自己的产品，组建好自己的团队，完善好自己的渠道和网络，还愁找不到出路吗？

国家集采品种的主流渠道还是在二甲以上的大医院，另外国家集采仍然以覆盖头部品种为主，哪家二甲以上的医院没有上千个品种？

相信制药企业只要在保证产品质量的基础上开源节流，降低生产成本，增强在市场竞争的优势，照样可以通过其他正常的招投标进入医院。

同样，地方性的医药公司，原本在医院里也开着户，不配送国家集采品种，难道就不能配送其他品种吗？关键在于服务，在于能否承担得了垫资的压力。

市场之大，机会之多，只要我们扛得住压力，在自己家门口的一亩三分地上还愁找不到一条活路吗？

再说了除了公立医院外，还有许多民营医院、社会药店和个体诊所，这些都是我们以后潜在的客户。当然竞争肯定会比以前更加激烈，适者生存，强者发展，这是市场经济的生存法则。

只要自己想做，而且还有一个明确的方向，那么天大的困难我们也能克服，世上本来就没有过不去的坎，就怕是自己给自己设的坎。

集采常态化，药价下行，彻底根除“看病难，买药贵”的痼疾，已经是国家医改的主旋律。

无论是制药企业还是药品配送企业，不要再抱有那些通过高价返利留费用的幻想了，合规、合法将是今后药品经营的市场规则，药品经营必将进入理性化的程序。

集采之下，如何正确面对，理性思考，发挥自己的优势，把自己的产品和渠道做好，是企业自己的事情了。世上本没有路，因为有人走了也就变成了路，相信自己，就一定能在竞争激烈的医药市场上找到、找准那个属于自己的位置，最终在医药市场的夹缝中脱颖而出。